Descubre que es un análisis dafo (también conocido como foda o swot), la aplicación que creé para realizarlos, y cómo aplicarlos para mejorar en tu negocio, tanto desde el punto de vista del marketing, como desde cualquier otra área.

¿qué significa DAFO?

Un DAFO en una herramienta para facilitar la toma de decisiones. Permite analizar la situación actual de una empresa o proyecto observando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz en la que pondremos diferentes los diferentes factores que influyen en la situación actual. Así, su nombre viene de los cuatro factores básicos que lo configuran:

  • Debilidades
  • Amenazas
  • Fortalezas
  • Oportunidades

¿Para que sirve hacer un análisis DAFO?

Sirve para hacer un análisis de la situación actual, de cara a decidir que decisiones y acciones se van a realizar para mejorar las debilidades, evitar las amenazas, potenciar las fortalezas y aprovechar las oportunidades. Dicho así suena abstracto, pero en realidad es muy sencillo.

Quizá quede más claro al ver la explicación que hacen en la serie de humor “Silicon Valley”:

También lo podemos ver con un ejemplo. Como decía al principio, en su día diseñamos una aplicación para hacer análisis DAFO, que puedes encontrar en el portal del Ministerio de Industria. Ahí puedes ver un caso práctico que te servirá para hacerte una idea de cómo se utiliza.

En ese caso, se va a invertir en un negocio nuevo, una tienda de vapeo (cigarrillos electrónicos, esos que sueltan más humo que el telegrama de un indio). Crear este análisis sirve para hacernos una imagen de la situación actual:

Ejemplo de matriz para análisis DAFO

¿Qué factores se suelen incluir en un análisis DAFO?

Recordemos que los diferentes factores que podemos incluir en un DAFO se dividen en dos grupos: internos (fortalezas y debilidades) y externos (oportunidades y amenazas).

El análisis interno

¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de la empresa que originan ventajas o desventajas competitivas? Algunos tipos son:

Producción: Capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación tecnológica.

Marketing: Línea y gama de productos, imagen, posicionamiento y cuota en el mercado, precios, publicidad, distribución, equipo de ventas, promociones, servicio al cliente…

Organización: Estructura, proceso de dirección y control y cultura de la empresa.

Personal: Selección, formación, motivación, remuneración y rotación.

Finanzas: Recursos disponibles, endeudamiento, rentabilidad, liquidez. Investigación, Innovación y Desarrollo. Nuevos productos, patentes…

El análisis externo

¿Cuáles son las amenazas y oportunidades en nuestro entorno? ¿Qué factores externos nos condicionan?

Mercado: Cliente objetivo (target, buyer persona) y sus características. Tamaño y segmento de mercado, evolución de la demanda, deseos del consumidor, tipos de compra, conducta a la hora de comprar…

Sector: Detectar las tendencias del mercado, estudiando la competencia, fabricantes, proveedores, distribuidores y clientes.

Competencia: La actual y la potencial. Productos, precios, posicionamiento, distribución, publicidad, etc.

Entorno: Factores económicos, políticos, legales, sociológicos, tecnológicos, etc.

¿Qué herramientas necesitamos para hacer un DAFO?

Existen varias herramientas para hacer análisis DAFO, puede hacerse con una hoja de excel o word, o incluso lápiz y papel. Muchas herramientas DAFO permiten también pasar a la siguiente fase, en la que definimos las estrategias que vamos a llevar a cabo para mejorar la situación actual.

El valor añadido de la herramienta que diseñamos, respecto a otras que ya existen, es que esta además permite valorar la importancia de cada factor que incluimos. Una vez definamos las estrategias, nos permite ordenarlas y priorizarlas en función de su importancia y el impacto estimado que van a tener para cambiar la situación actual.

Pero no adelantemos acontecimientos. Una vez definidas las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, ¿qué vamos a hacer? Decidir las estrategias para cambiar (a mejor, claro) la situación.

¿Por qué hablamos de estrategias y no de acciones o tácticas? Porque una estrategia es el curso general a seguir, y normalmente se compone de varias acciones.

Tipos de estrategias en un DAFO

Matriz de estrategias para el análisis DAFO

Las estrategias a seguir a partir de un análisis DAFO, normalmente combinan dos o mas factores para llegar a soluciones:

Fortalezas + Oportunidades = Estrategias Ofensivas

Son estrategias de crecimiento. Buscan relacionar los puntos fuertes internos y externos para mejorar la situación. Ejemplo: Si la empresa es líder en un determinado producto (Fortaleza), y sube la demanda (Oportunidad), se pueden emplear estrategias más agresivas de ventas, promociones, etc.

Ejemplo: La publicidad de Coca Cola en el mundial. Se ve a una persona corriendo a la tienda (porque se le ha olvidado comprar la Coca Cola antes del partido), y justo en ese momento marcan gol. Se lo ha perdido, y esto es una técnica de ventas basada en FOMO (Fear of missing out, o miedo a perderse algo).

Este tipo de técnicas de venta basadas en FOMO suelen verse en compañías de seguros, o en campañas políticas, ya que está comprobado que nos mueve más a la acción el miedo a perder algo que ya tenemos, que el beneficio de ganar lo que no tenemos aún. También es la base de las notificaciones de redes sociales en el móvil, que reclaman nuestra atención para no perdernos ninguna novedad…

Fortalezas + Amenazas = Estrategias Defensivas

También llamadas estrategias reactivas. Relacionan los puntos fuertes internos para contrarrestar las amenazas externas. Ejemplo: Si la empresa es líder en un determinado producto (Fortaleza), y baja la demanda (Amenaza), se pueden crear productos nuevos, bajar precios, etc.

Ejemplo: Otro de Coca Cola. Ante la concienciación sobre vida sana, y evitar el exceso de azúcar, Coca Cola lanzó primero la Coca Cola light, y luego la Coca Cola Zero; nuevos productos destinados a captar a quienes puedan dejar de beber Coca Cola por el azúcar.

Debilidades + Oportunidades = Estrategias Adaptativas

O estrategias de reorientación. en este sentido, se cambia algún elemento en las debilidades para aprovechar las oportunidades.

Ejemplo: Jazztel tenía fama de tener una atención al cliente pésima, de modo que dieron la vuelta a la situación mejorando el servicio, y lanzando una campaña publicitaria en la que Jesús Vázquez se cambiaba a Jazztel por su precio, “pero te quedarás por su atención al cliente” ;)

Debilidades + Amenazas = Estrategias de Supervivencia

Se trata de basarnos en las debilidades internas y externas, para hacer cambios que minimicen o hagan desaparecer estas desventajas.

Ejemplo: ¿Cómo existen los productos de lujo en mercados como el de los coches, donde el precio es un valor importante? Orientándose a un tipo de cliente muy específico, que tiene poder adquisitivo y quiere calidad y diferenciación, y ofreciendo valor en la marca, calidad superior, y más opciones de personalización que la competencia. Venden menos, pero ganan más.

¿En qué orden debemos llevar a cabo estas estrategias?

Si utilizas la herramienta del Ministerio (es gratuita, sólo hay que darse de alta), al enumerar los diferentes elementos del DAFO, tendrás que asignar un grado de importancia a estos factores.

Esto servirá después para ordenar y priorizar las diferentes estrategias que se crean para abordar la situación. El orden resultante es en función de la importancia que hemos asignado a los diferentes factores del DAFO, lo que no significa que tengamos que seguir este orden a rajatabla: Quizá una estrategia sea más importante, pero otra puede ser más viable o rápida de implementar, por lo que no debemos dejar de utilizar el sentido común.

¿Cómo hacer el análisis DAFO?

Si es la primera vez que haces un análisis DAFO, es conveniente hacer una lista de todos los factores que influyen en la realidad que analizas, para luego decidir si cada uno es una debilidad, amenaza, fortaleza u oportunidad.

En conveniente, aunque no imprescindible, realizar este análisis en grupo: distintas opiniones y puntos de vista lo enriquecerán con más factores y más ideas para las estrategias a seguir.

Estas herramientas (no sólo DAFO, sino Business Model Canvas, planes de empresa, etc) son una ayuda, pero la información en que se basan sale de nosotros. Por esto, son de ayuda para clarificar una situación determinada, pero también tan falibles como nosotros mismos. ¡No lo olvidemos!

La finalidad de un análisis DAFO es ayudar a decidir que estrategias vamos a adoptar para cambiar la situación. De modo que no sirve de nada si no pasamos a la acción. Las ideas son importantes, pero se quedan en nada si no las llevamos a cabo. Una buena idea es valiosa cuando está bien ejecutada.

La versatilidad del análisis DAFO

La ventaja de un análisis DAFO es que se puede utilizar para cantidad de situaciones. No sólo se puede crear un DAFO para la situación general de una empresa o proyecto, sino que puede aplicarse a un nuevo producto, o a diferentes áreas, como el marketing, la comercialización, la gestión del personal, etc. El único límite es la imaginación.

En cualquier caso que tengamos que tomar decisiones, y necesitamos tener presentes todos los elementos que pueden influir en estas decisiones, el DAFO es una herramienta de gran utilidad. Aunque se creó a finales de los 60, fue a principios de los 80 cuando empezó a utilizarse sobre una matriz cuadrada, es decir la forma con la que lo conocemos actualmente.

Es una herramienta que no puede quedarse obsoleta ya que cualquier situación a analizar puede tener debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, independientemente de la naturaleza de esta situación.

La ventaja de un DAFO es lograr una visión global: las personas a menudo tienden a centrarse en lo negativo, obviando los factores positivos de una situación. Ante esto el DAFO ofrece dos ventajas: igualar lo positivo a lo negativo, y ayudar a crear cursos de acción.

Aquí puedes ver más sobre cómo fue el proceso de diseño de esta herramienta, y cómo creamos iconos para las diferentes áreas, que no existían antes en ninguna otra aplicación; tanto los iconos de la matriz principal, como los de las diferentes estrategias resultantes.

¿Has utilizado alguna vez un DAFO? ¿En qué áreas lo utilizarías? Cuéntanos tu experiencia utilizando esta herramienta o la aplicación que creamos.

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