A la hora de abordar el marketing de una empresa, hay todo tipo de enfoques: apostar por las redes sociales, por un blog, por la publicidad de pago… Pero es difícil triunfar sin una estrategia detrás. Hoy día se pide mucho más que un buen producto: identidad, valores, buena comunicación… No es fácil gestionar todo esto mientras sacamos adelante el día a día de una empresa o proyecto. Por esto, hay que tener una estrategia y un método detrás. Nosotros utilizamos el método ICMAP.

A lo largo de los años he trabajado con infinidad de empresas, tanto pequeñas como grandes, y el marketing no para de evolucionar. Comparado con otras áreas de negocio, el marketing va a la velocidad de la luz: adopta los cambios tecnológicos apenas salen, y los desecha y cambia en cuestión de pocos años o incluso meses.

marketing, gente andando en una estación

Estar “a la última” en marketing es complicado: siempre hay nuevas tendencias, nuevas tácticas, nuevas tecnologías, técnicas, herramientas… Pero detrás de todo esto, siempre están las personas. Y las personas también cambiamos, pero no tan rápido.

Atender de forma adecuada, dar lo que se necesita, superar las expectativas, lograr que te recomienden, son buenas prácticas de las empresas desde siempre. Funciona. Independientemente de las técnicas y tácticas que se utilicen, los conceptos básicos son los mismos.

Sin embargo la mayoría de empresas falla en varios de estos conceptos básicos. Y si además no conocen las últimas tendencias en marketing, no debe extrañar que la competencia les adelante sin dificultad.

Un caso real

Juan, de EDPmadrid, es un entrenador personal que montó su propio centro deportivo. Cuando nos llamó, no tenía suficientes clientes, y su página web le servía de muy poco. Pero hubo algo que nos llamó la atención: las críticas de sus clientes eran sobresalientes: todos aprecian su trabajo, lo mucho que se involucra, y cómo personaliza las clases en grupo (siempre grupos reducidos, máximo 10 personas) hasta el punto de que las comparan casi con un entrenamiento personal. Es un trabajador incansable, pero no tenía (ahora tiene más) mucha idea de marketing, y menos de marketing online.

Su marketing no estaba funcionando, pero la atención al cliente era exquisita. Así que había buenos mimbres sobre los que trabajar. Nos llamó pidiendo ayuda con la parte del marketing online, y sus resultados (pocos meses después) hablan por sí solos: decenas de nuevos clientes todos los meses, la atención sigue siendo exquisita, y está contratando más personal. ¿Cómo lo hicimos? Te lo contamos al final ;)

¿En qué consiste el método ICMAP?

El método ICMAP ayuda a las empresas a mejorar su marketing, adoptando las últimas tendencias y tecnologías, pero trabajando con perspectiva y con un sistema, de modo que potencie sus valores, mejore en sus defectos y carencias, y comunique de la forma más honesta. Porque en internet, las mentiras tienen las patas muy cortas

Cada empresa o proyecto es diferente: sus necesidades son distintas, y sus clientes también. Pero este método establece un marco de trabajo que es básico para cualquier empresa que quiera triunfar en el mundo online.

Es una forma de evaluarnos constantemente, no sólo para lograr los mejores resultados y aumentar las ventas, sino también la calidad de nuestros productos y servicios, y la atención al cliente que prestamos.

Esta última parte, el cliente, es fundamental: El método ICMAP pone al cliente en el centro del negocio: Lo estudia, lo encuentra, lo educa, le da el mejor servicio, lo anima a participar, le pregunta cómo mejorar, y trata de anticiparse a sus necesidades. Sin ellos, no existiría ningún negocio. ¿Hay algo más importante?

valores, niños ayudándose

El marketing con valores no es una tendencia nueva ni una invención nuestra, sino una demanda real de los consumidores, que piden empresas más éticas. Está comprobado que una empresa ética, en igualdad de condiciones, está por delante de su competencia. Por lo tanto, los valores no sólo nos ayudarán a dormir mejor por las noches, también son un argumento real para marketing y ventas.

¿Qué significa ICMAP?

ICMAP es un acrónimo, como habrás imaginado. Sus siglas significan lo siguiente:

Método ICMAP

I, de Identidad

La identidad de un negocio no se construye en un día, ni es algo que se pueda controlar totalmente antes de comenzar, ya que no depende sólo de lo que transmita o comunique. No es tanto lo que decimos de nuestra marca, como la percepción que los demás tienen de ella. Por lo tanto tiene múltiples facetas, tantas como interacciones y opiniones haya de la marca.

Pero esto no significa que no se pueda construir o planificar. Aunque no se pueda controlar al 100%, si podemos elegir que imagen queremos transmitir, qué valores debe tener nuestra marca, y cómo deseamos que nos perciban.

identidad, mirándose al espejo

La identidad de una marca, desde que tiene su primer contacto con clientes, deja de ser totalmente nuestra, al igual que cualquier obra artística cuando se pone en contacto con su público. Pero igual que en el arte, siempre tendrá detrás las intenciones de su creador (esto es una comparación, evidentemente ni las marcas ni las empresas son arte).

Al aplicar el método ICMAP, tomamos conciencia de la Identidad de marca, de hasta que punto responde a las intenciones de sus creadores, y de qué podemos hacer para mejorarla.

C, de Comunicación

Para estar en internet y ser relevantes, una empresa, proyecto o marca debe comunicar. Hace mucho que quedó atrás el tópico de la empresa que crea su sitio web y lo mantiene inalterable a lo largo de los años, confiando en que los visitantes llegarán, recibirán todos el mismo mensaje, y se convertirán en clientes. Una web que no cambia, evoluciona, y comunica de forma constante, es una web muerta, sin tráfico e irrelevante.

No sólo hay que adaptar el mensaje a distintos tipos de clientes, sino a las distintas fases por las que pasa un visitante, desde que nos descubre, hasta que se convierte en cliente. Para ser una marca “top in mind” (es decir, una de las primeras opciones en las que se piensa al adquirir los servicios o productos que ofrecemos), debemos estar constantemente ahí, comunicando información relevante, útil, inspiradora o simplemente entretenida, pero que aporte algo a nuestros clientes potenciales.

Esto puede parecer una cantidad de trabajo inmensa, pero es posible llevarlo a cabo con planificación y estrategia. Y no tenemos que hacerlo todo nosotros: compartir contenidos de los demás, o motivar a nuestro público a participar creando contenidos para nuestra marca, son formas de estar activos sin hacer el trabajo de crear contenidos constantemente.

Comunicación

No siempre se trata de crear contenidos extensos ni de hacer una obra maestra: a veces una simple imagen acompañada de un breve texto es suficiente para aportar algo y hacer que nos recuerden.

Al aplicar el método ICMAP, utilizamos la Comunicación, dentro de las capacidades de la empresa, para ser relevantes, y aportar algo a nuestros clientes potenciales, sin necesidad de pedir nada a cambio. Que nos atiendan y recuerden es suficiente recompensa. Esto activará el principio de reciprocidad cuando necesiten nuestros servicios o productos. ¿A quién le vas a comprar, a quien te aporta algo y te saca una sonrisa de vez en cuando, o a quien no conoces de nada?

M, de Marketing

El marketing es un concepto con más de 70 años, que ha evolucionado con el paso del tiempo.

Es una forma organizar un negocio desde la perspectiva del consumidor, desde el mercado y desde la competencia, y ha evolucionado desde el concepto de utilidad al de satisfacción. Modifica la compra de un producto, por comprar satisfacción.

Aumentar el valor percibido de un producto, permite también aumentar el precio.

Trata de “entender y satisfacer las necesidades de los clientes”. El objetivo es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o el servicio encaje y se venda solo.

MArketing en el método ICMAP

No se trata de engañar ni convencer, como a veces se entiende a la publicidad, aunque trata de ser persuasivo. Se trata de entender a nuestro cliente y a sus necesidades hasta el punto de que nuestro producto o servicio sea su mejor opción. De este modo, una venta es una ganancia para ambos, ya que nos da la oportunidad de mejorar sus vidas.

Al aplicar el método ICMAP, utilizamos el Marketing para entender, encontrar y atraer a los clientes, para tener la oportunidad de beneficiarlos con nuestros productos o servicios.

A, de Atención

La atención al cliente es clave en cualquier negocio. Una atención inadecuada puede hacernos perder a un cliente antes incluso de que llegue a serlo, o por el contrario, convertirlo en un embajador de nuestra marca, que no sólo pague gustosamente por todos nuestros productos y servicios, sino que además nos recomiende y nos ayude a llegar más lejos y a más clientes.

Atención en el método ICMAP

Pero la atención no sólo debe prestarse a los clientes; nuestros empleados, nuestros procesos, nuestros productos y servicios también merecen esta atención, como parte de un proceso de mejora constante.

Esta atención implica sacar las narices de nuestro día a día, elevar la mirada de los árboles para ver el bosque en su conjunto, y reevaluarnos para mejorar nuestro negocio y a nosotros mismos. Nos hace replantearnos nuestros propósitos, y medir los resultados de lo que hacemos, buscando, además del beneficio económico, las claves para mejorar lo que hacemos y lo que somos.

Al aplicar el método ICMAP, utilizamos la Atención como una herramienta objetiva de medición de resultados, y como motor del cambio y la mejora constante, para lograr un negocio cada vez más efectivo, no sólo desde el punto de vista económico sino también desde el de la realización personal; tanto la nuestra, como la de empleados, clientes, y todas las personas en nuestro entorno a las que podamos ayudar.

P, de Participación

La participación de los demás en nuestro negocio o proyecto es clave: nada puede ser relevante ni viable económicamente si no participa nadie más que nosotros mismos.

Participación en el método ICMAP: espíritu de equipo

La participación en un negocio o proyecto se da desde muchas áreas: cuando contratamos a un empleado, cuando atendemos a un cliente, cuando pedimos ayuda o la damos sin esperar nada a cambio, cuando comunicamos, cuando vendemos.

Involucrar al cliente o a nuestra audiencia en la creación de nuevos productos o servicios, o en nuestra comunicación, suele dar grandes resultados: Ayuda a mejorar la participación en redes sociales, y a crear mejores productos.

Aumentar la participación de los empleados en el negocio puede traer también grandes resultados: delegar de forma efectiva nos deja más tiempo para nosotros, y para ocuparnos de tareas más estratégicas que pueden hacer crecer nuestro negocio. Delegar no es fácil, pero es de mucha ayuda documentar de forma apropiada los procesos.

Casi ninguna gran tarea se lleva a cabo en soledad: el trabajo en equipo da siempre mejores resultados.

Al aplicar el método ICMAP, utilizamos la Participación como herramienta de mejora, involucrando al cliente y haciéndolo parte de una comunidad: nos ayuda a crear mejores productos y servicios, y a cambio logramos un mejor impacto en sus vidas. Lo involucramos en la comunicación, y esta se vuelve más útil, efectiva y significativa.

El método ICMAP con Juan, de EDPmadrid

Identidad: Le ayudamos a poner en valor el punto fuerte de su negocio, la atención al cliente, y rediseñamos la web. En todas las páginas de servicios hay opiniones de clientes, positivas y reales.

Comunicación: Pusimos en marcha una estrategia de marketing de contenidos por medio de un blog, que atrae tráfico a su web y los está posicionando en Google de forma natural. Ellos se involucran en la creación de estos contenidos, sugiriendo temas, creando vídeos y redactando algunos artículos.

Marketing: Apenas rediseñamos la web, comenzamos a invertir en publicidad online, una cantidad modesta, pero suficiente para atraer clientes a la web de forma constante. Al principio, esta publicidad representaba la mitad del tráfico online. Unos meses después, gracias al marketing de contenidos, no llega a la cuarta parte del tráfico total, pero sigue siendo una fuente segura de clientes.

Atención: Ahora que su centro está estabilizado y es rentable, le asesoramos sobre nuevas estrategias a aplicar, y cómo crecer de forma sostenible. Sobre la atención al cliente no necesita que le digamos nada, ya hace un fantástico trabajo.

Participación: Juan involucra a sus socios y monitores en los contenidos de la web, en los vídeos, y animándoles a dejar nuevas reseñas. Y trata de mejorar constantemente, con nuevos servicios y facilitándoles la vida y la conciliación del deporte y la familia. En su centro puedes ver tanto a niños como a personas de más de 60 años. No es un gimnasio al uso.

En Webfocus llevamos años utilizando este sistema de trabajo, y enseñando a nuestros clientes a aplicarlo a su negocio. No siempre nos hacen caso, y a veces nos equivocamos, pero probar cosas nuevas es parte de nuestra forma de trabajar. Si no nos rendimos a las primeras de cambio, los resultados llegan pronto.

Buscamos trabajar con personas comprometidas con su trabajo, con valores éticos, y dispuestas a mejorar cada día. Si eres así y quieres llegar a más clientes, contacta con nosotros, seguro que podemos ayudarte :)

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