Durante los años que llevamos en marketing educativo hemos trabajado con centros de formación muy diferentes: sobre deportes, idiomas, música, preparación de oposiciones, refuerzo de asignaturas o certificaciones para empresa, entre otros. Cada uno tenía sus propias estrategias de captación, pero casi siempre cometen los mismos errores en su presencia online.
En este artículo repasamos los errores mas habituales, y las estrategias que mejor han funcionado cuando trabajamos con academias y centros de formación.
Error 1: Las redes sociales no sirven para nada
La gestión de las redes sociales en academias y centros de formación suele tener margen de mejora. No hay periodicidad en las publicaciones, no se aprovechan las actividades y testimonios de los alumnos, no se interactúa, y no son persuasivos.
Lo más habitual es recordar las redes sociales cuando hay una convocatoria para algún curso, de forma que el uso mas extendido es como escaparate de anuncios.
Esto es un error de bulto: las personas no entran en redes sociales para consumir publicidad.
También trae una consecuencia lógica: el alcance de las publicaciones, salvo que se potencien con publicidad, es muy bajo.
Las redes sociales se han de alimentar con la actividad diaria del centro. Si un alumno pasa su prueba u oposición, lo contamos. Si nos dejan un testimonio, se publica. Si hay un cambio en el centro o comienza un nuevo docente, se le presenta.
Pero si se utilizan las redes sociales sólo como altavoz, se pierde la mitad del potencial. Es necesario invertir algo de tiempo en interactuar con otros usuarios. Las posibilidades de lograr acuerdos de colaboración, captar alumnos y lograr relevancia se disparan cuando interactuamos.
Para esto, localizar los perfiles de los alumnos en redes sociales es de gran utilidad, pero también podemos colaborar con otras personas, empresas, incluso otros centros formativos.
Interactuar cambia por completo la relevancia de nuestros perfiles sociales, y aumenta el alcance de las publicaciones.
Las publicaciones en redes sociales también sirven para validar una empresa: no es lo mismo ver testimonios de alumnos, actividades de la academia y una buena explicación del sistema de enseñanza que genere confianza, que un par de publicaciones anunciando cursos de hace tres años.
Lo primero genera mucha mas credibilidad.
Error 2: La publi no funciona
La publicidad es una herramienta de captación de alumnos efectiva, pero es necesario utilizarla correctamente.
Hay sectores donde la competencia es alta. En marketing educativo, la ventaja es que la mayoría de academias y centros de formación trabajan de forma local, por lo que sólo toca competir con otras academias de la zona.
Es necesario comprender las fases por las que pasa una persona desde que comienza a pensar en realizar un determinado curso hasta que finalmente da el paso de matricularse. La publicidad debe articularse para acompañar estas fases, por lo que no es recomendable hacer sólo campañas de búsqueda (si utilizamos Google Ads). Las campañas de display (remarketing) permiten mantenernos en la mente del cliente potencial mientras está valorando opciones.
Las campañas de Máximo Redimiento (Leads Performance Max) utilizan inteligencia artificial para mostrarnos en todo tipo de soportes (otros sitios web, gmail, búsqueda, Youtube, etc), pero para que sean efectivas hay que invertir al menos 5-10 €/día.
Es necesario prestar atención al copy (el texto del anuncio). Si ponemos un texto parecido al de la competencia no nos diferenciamos en nada. El texto de un anuncio debe dejar claro al menos una de nuestras ventajas competitivas. E idealmente, dar un buen motivo para hacer click antes que en otro anuncio.
En cualquier caso, Google Ads no es la única plataforma para anunciarnos. Hay otras opciones, algunas muy interesantes a nivel local.
La página de aterrizaje también debe estar pensada para continuar motivando al usuario a dar el paso de contactar o matricularse. No es buena idea dirigir la publi a la portada de la web. Debemos construir una página específica para los que llegan desde la publicidad, donde profudicemos en las ventajas competitivas del centro, se puedan ver testimonios de alumnos, y cualquier dato que ayude a dar el siguiente paso (por ejemplo, una sección de preguntas frecuentes).
Error 3: El sitio web es un espanto
Un pequeño ejercicio de empatía: piensa que eres un alumno, que no conoce nada del centro, y se quiere informar sobre el curso X. Haz el recorrido por la web que harías si estuvieras en esa situación (empezando por la búsqueda desde Google).
Tómate un tiempo para pensar en todas las dudas que podría tener.
- ¿La web es fácil de encontrar desde el buscador?
- ¿La navegación y el tamaño de letra es adecuado en dispositivos móviles?
- ¿La información necesaria está disponible, bien explicada y fácil de encontrar?
- ¿Puedo encontrar testimonios de otros alumnos o padres?
- ¿Resulta fácil encontrar cómo contactar con el centro?
- ¿Las imágenes son reales o de stock? (incluso una mala foto real es mejor que imágenes que «huelen» a genéricas) ¿Puedo ver a las personas con las que voy a tratar?
- ¿Los textos están bien redactados y son breves? (es necesario utilizar puntos y aparte para evitar grandes «ladrillos» de texto).
- ¿La web resulta persuasiva? ¿Dan ganas de apuntarse ya?
Si tienes dudas sobre la web, puedes hacer tests de usuario con los alumnos, o utilizar herramientas como Microsoft Clarity para grabar la navegación de las visitas y detectar áreas de mejora.
En Webfocus somos expertos en mejorar el rendimiento de los sitios web para captación de alumnos. Cambiamos diseño, navegación, imágenes y textos, y creamos el recorrido perfecto para convertir visitantes en clientes.
Error 4: Afiliación. ¿Lo queee?
Otro gran olvidado de los centros de formación es el gran potencial que hay en los propios alumnos para atraer alumnos nuevos.
En especial si damos servicios recurrentes.
Es decir, los alumnos de un curso que tiene una duración determinada nos pueden recomendar, pero si es una preparación para oposiciones, idiomas, un centro deportivo o clases de refuerzo, es posible que estos alumnos estén mucho tiempo con nosotros.
¿Que tal si los premiamos por recomendarnos a sus amigos? Piénsalo: si estuvieras en una academia que te regala un mes al traer a un alumno nuevo, ¿no la recomendarías?
El marketing educativo no sólo se aplica al medio online: trabajar la relación con los alumnos, o con otras entidades o personas que nos puedan recomendar no requiere internet ni ordenadores.
Es importante utilizar un incentivo atractivo para potenciar estas recomendaciones. No hay nada mas satisfactorio que ver que nuestros alumnos son los mejores comerciales de la academia.
La afiliación no sólo se puede trabajar con los alumnos: puede haber entidades que nos puedan recomendar, a cambio de formación, un incentivo económico, o cualquier otro trato al que podamos llegar.
Buscar este tipo de colaboraciones es uno de los usos que se le puede dar a las redes sociales del centro, y casi ninguna academia lo hace.
Bonus track 1: descargables
Crear descargables atractivos puede ser una gran forma de hacer que un potencial alumno dé el primer paso para contactar con nosotros.
No vale ofrecer el temario como descargable a cambio del email; es mucho mas efectivo entender en profundidad los intereses y necesidades de información de los usuarios, y preparar un contenido atractivo y relevante.
De este modo podemos construir una base de datos de emails a los que contactar cuando abrimos plazos de matriculación, informar de nuevos cursos, contar anécdotas de día a día del centro, o presentar al equipo: este tipo de comunicación crea mucha mas confianza que cualquier publicación en redes sociales.
Bonus track 2: email marketing
Hay muchos tipos de academias y centros formativos diferentes, por lo que una buena estrategia de email marketing debe ser planificada en base a las características del centro, y al tipo de alumnos que busca. Pero en casi todos los casos utilizar el email marketing da resultados, si lo hacemos bien.
Hay que evitar los correos publicitarios o informativos que aburren, y aprovechar este canal para humanizar el centro. El email marketing es una herramienta ideal para disparar la confianza, y podemos automatizar una secuencia de emails para dar la bienvenida a nuevos usuarios.
En marketing educativo, una buena base de datos de email puede traer las primeras ventas cuando sacamos una nueva formación, antes de gastar un solo euro en publicidad.
Bonus track 3: conocer al cliente
Es diferente vender formación para empresas que a para particulares. O que nuestros alumnos sean niños o adultos. Es marketing educativo en todos los casos, pero la estrategia cambia por completo.
A menudo nos encontramos con centros de formación que creen conocer muy bien a sus clientes y motivaciones, y luego resulta que no es el caso.
El ejemplo mas curioso que hemos visto fue una academia que nos dijo que sus clientes eran niños.
Los clientes eran los padres y los niños, los beneficiarios del servicio, es una obviedad, pero podemos garantizar que no en todas partes lo tienen claro.
Entender verdaderamente a los clientes/alumnos de un centro es clave para que la publicidad y la comunicación sea efectiva y rentable. Vale la pena aprender a hacerlo bien.
Aprender a comunicar y anunciar de forma efectiva ayuda a lograr objetivos, llenar las aulas y aumentar los beneficios. Si quieres más información, no te pierdas este ebook.
