La psicología de precios, y el neuromarketing, pueden ser de gran ayuda para aumentar el ticket medio en tu negocio de restauración. Es curioso ver como la gran mayoría de restaurantes disponen la carta para que el cliente centre su atención en los precios en vez de en la comida. Con unos sencillos cambios, tus clientes se centrarán en la comida, y al no estar tan pendientes de comparar precios, el gasto se incrementará. Veamos como diseñar la carta de un restaurante para vender más.

La carta, en infinidad de locales de restauración, está organizada de forma parecida a esta:

Cómo diseñar la carta de un restaurante para vender más

Hay una cosa que han hecho bien en esta carta: no poner el símbolo de euro (o la moneda que toque según el país). De resto, tiene mucho margen de mejora. Los precios están alineados a la derecha, con una línea de puntos para que no nos perdamos, de forma que es perfecta para escanear la lista (la de la derecha, no la de la comida), buscar los precios más baratos, y luego ver que es lo que nos gusta. Si el cliente es nuevo y no conoce el local, elegirá casi siempre lo que más le guste, dentro de lo más económico.

Cómo diseñar la carta de un restaurante para vender más: ejemplos

¿Se puede mejorar? Seguro que sí. Pero también se puede hacer peor:

Cómo diseñar la carta de un restaurante para vender más: ejemplo de cómo no hacerlo

Aquí, aunque no sólo tenemos la línea de puntos, sino que añadimos el símbolo de euro, para facilitar que salten todas las alarmas mentales: “¡Alerta, alerta, vamos a gastar dinero!”. Esto es completamente inconsciente, pero así funciona la mayoría de personas. Es evidente cuáles son los precios, el símbolo de moneda sólo lo alarga y le da mayor protagonismo, y además recuerda inconscientemente que vamos a gastar. Mejor nos lo ahorramos, los clientes son los bastante inteligentes para figurarse qué es el precio.

Pero no todo está mal; al menos se han esforzado por describir un poco los platos. Atraer la atención a la comida en vez de a los precios, ¿recuerdas?

Cómo diseñar la carta de un restaurante para vender más: vamos mejorando...

En este ejemplo vamos mejorando. Los precios ya no están alineados a la derecha facilitando el escaneo, y hay una descripción de la mayoría de platos. No es que sea muy sugerente, es más bien una enumeración de ingredientes, pero sirve al comensal para hacerse una idea de lo que le van a traer.

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Al poner los precios al lado del nombre de cada plato, centramos la atención en la comida, y un poco menos en lo que cuesta. De todos modos, como casi siempre, aún se puede hacer un poco mejor.

Cómo diseñar la carta de un restaurante para vender más: ejemplo de 'disimular' el precio

Este ejemplo está bastante mejor. El precio está justo después del nombre del plato, sin símbolo de euro, y además han incluido un valor añadido: han puesto una serie de iconos para avisar los alérgenos que contiene cada plato, que no sólo facilitan el trabajo a los camareros y a los clientes con alergias a la hora de elegir, sino que con esos colores tan saturados, ayudan a “distraer” la atención de los precios.

¿Se puede mejorar? Si los platos de nuestra carta incluyen una descripción, podemos poner el precio al final de esta, en lugar de al lado del título. De este modo, la información de precio se vuelve más secundaria. Además, en este caso los precios incluyen decimales, y son innecesarios, porque casi todos los precios son redondos.

Precios en la carta de un restaurante

En los tres casos es la misma cantidad, pero, ¿cuál parece menor? Si ponemos un número al lado del plato, quedará claro que es el precio, aunque no tenga decimales, ni símbolo de euro. Podemos utilizar la cursiva (que destaca menos que la negrita) para que quede aún más claro que es el precio.

En definitiva:

  • No alinear precios a la derecha
  • No incluir el símbolo de la moneda
  • Evitar decimales si es posible
  • Si el plato tiene descripción, poner el precio al final de la misma en lugar de al lado del título
  • Si vamos a incluir los alérgenos, ponerlos al lado del precio ayuda a que prestemos menos atención a las cantidades
  • Si queremos hacer el precio más visible, mejor utilizar cursiva que negritas (salvo que la descripción esté en cursiva, entonces usaremos la misma fuente sin cursiva).

Además de los precios

Otros factores que ayudan a aumentar el valor percibido de la carta (y de paso el gasto):

El peso de la carta: Una carta más pesada tiende a asociarse con un local de más calidad. Por eso a menudo se utilizan fundas o portamenús.

Cómo diseñar la carta de un restaurante para vender más: portamenús

Las descripciones ayudan a vender más: “Hamburguesa especial” es mucho menos sugerente que “Hamburguesa de ternera gallega con queso brie, cebolla caramelizada y bacon ahumado crujiente en pan de mollete”. Las cartas del Vips son un ejemplo de buenas descripciones. No hay que quedarse en meras descripciones de los ingredientes; añadir un par de adjetivos (sin pasarnos), ayudan a salivar pensando en lo que nos van a traer. Si tenemos hambre y parece delicioso, el precio nos importará menos.

Cómo diseñar la carta de un restaurante para vender más: cartas descriptivas

Nombre de los platos: Utilizar nombres propios o cercanos (“tarta de queso de la abuela”, “pollo a la Cayetana”) inspira cercanía y confianza, y sugiere un producto más artesanal. Utilizar zonas geográficas o denominaciones de origen para nombres o descripciones aumenta también el valor percibido de los platos. Si utilizamos producto local, es también un valor a resaltar.

Platos más caros: Poner uno o dos platos visiblemente más caros en una misma familia ayuda a que el precio de los demás parezca más barato.

Como ves, hay muchos “trucos” para aumentar el valor percibido de la carta de un restaurante, y dirigir la atención del cliente a donde interesa, es decir, a la comida, en vez de a los precios. Son detalles que aumentan el gasto, y también ayudan a mejorar la imagen del local. Hasta la hamburguesería de barrio más humilde se puede beneficiar de introducir estos cambios en su carta, incluso aunque no cambie nada más.

Pero hay muchas otras cosas que se pueden hacer para mejorar el rendimiento de una carta: destacar los “platos estrella”, estandarizar las raciones, potenciar los platos que dejan mas margen, reducir las porciones de los que dejan menor beneficio (puedes aumentar la guarnición, que es más barata)… De todo esto y muchos otros detalles para optimizar el rendimiento de la carta trata la ingeniería de menús, de la que hablaremos próximamente.

Los camareros son los vendedores y comerciales de un local de restauración, y la carta es su principal herramienta de ventas. Añadiendo elementos como los alérgenos, y descripciones de los platos, facilitamos su trabajo, en especial cuando son nuevos y no conocen el menú a fondo.

Como puedes ver, el diseño de la carta va mucho más allá de elegir tipografía y colores, y conocer estos detalles puede ayudar a aumentar ventas, marcar la diferencia, y a mejorar la imagen del local.

¿Estás pensando rediseñar la carta de tu restaurante? ¿Te gustaría que te ayudáramos? Ponte en contacto con nosotros, y te ayudaremos a tener una carta vendedora y atractiva ;)

 

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