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Ahora que se acercan las elecciones, vemos algunas de las herramientas que utilizan y cómo nos persuaden (y manipulan) los políticos para poner a la opinión pública de su parte.

Estas herramientas (que utilizan todos los políticos, independientemente de sus ideas o del partido al que representan) son sesgos cognitivos que se utilizan en otros muchos ámbitos de la vida diaria, como la comunicación, las ventas y otras muchas áreas.

Veamos algunas de los más utilizados en política.

Pedro Sánchez, imagen de la Moncloa - ¿Como nos persuaden (y manipulan) los políticos?

Efecto de la verdad ilusoria

Al escuchar una y otra vez información falsa podemos llegar a creer que es la verdad. Un arma política habitual. Como dijo Delavigne: «Mientras más increíble es una calumnia, más memoria tienen los tontos para recordarla». O como dijo Goebbels, «Una mentira repetida mil veces se convierte en verdad».

Repetir una mentira hasta la saciedad es una de las formas como nos persuaden (y manipulan) los políticos.

Un ejemplo de un bulo de este tipo que ha circulado hace poco es que se iba a limitar el número de veces que podía una persona bañarse en el día por la sequía.

Falacia anecdótica

Evidencia basada en anécdota personal sin ninguna prueba contrastada. Se puede encontrar a menudo en debates, cuando se utiliza una anécdota o hecho aislado para desacreditar la postura de otra parte, aunque esté basada en datos. También se utiliza porque contar algo en forma de relato hace que se memorice mejor que datos, especialmente sin contexto.

Sesgo de Anclaje

Fijamos la primera información que recibimos sobre algo. Luego interpretamos la nueva información a partir de la primera que recibimos.

Por ejemplo, en las negociaciones sobre un precio, se intenta empezar con un precio alto para que la conversación gire en torno a esta cantidad.

Este sesgo es muy potente para persuasión. El sesgo de anclaje tiene muchos usos, como establecer el marco de una conversación. Este uso se ve a menudo en política, cuando un candidato responde a una pregunta con otra, para llevar la atención a los temas que quiere tratar.

Efecto de encuadre (framing effect)

Una variante del sesgo de anclaje. Las personas se ven influenciadas por la forma en que se presenta la información. ¿20 % de azúcares, u 80 % libre de azúcares?

Esto también se utiliza en política y otros ámbitos, al mostrar datos desde la perspectiva más conveniente para quien los presenta. Por ejemplo, al presentar datos de empleo, el partido gobernante puede hacerlos parecer positivos comparándolos con el mismo mes del año pasado, y el partido en la oposición puede decir que es el peor dato de los últimos 6 meses. Ambas afirmaciones pueden ser ciertas, pero cada uno interpreta estos datos del modo que más los favorece. Esta es otra forma de como nos persuaden (y manipulan) los políticos.

Percepción selectiva

Relacionado con el sesgo de congruencia, tendemos a ignorar ciertas cosas si no están en consonancia con lo que creemos.

Por ejemplo, escuchamos más los medios que se alinean con nuestro espectro político. Cuando decidimos que «nos gusta» un líder o referente, somos más proclives a atender a las informaciones positivas que a las negativas.

Tendemos a prestar más atención a los medios que nos resultan afines, ya que a nuestro cerebro le gusta la sensación de que «tiene la razón» y prefiere ignorar las informaciones que ponen en cuestión nuestro sistema de creencias.

Efecto Bandwagon

También llamado «efecto arrastre» o «efecto de la moda», o más peyorativamente «comportamiento gregario». Se refiere cuando las personas hacen cosas basándose en lo que hace la mayoría sin plantearse el porqué, si es la conducta óptima, o siquiera si es lo correcto.

Gracias a este sesgo, en política, cuando un candidato va bien en las encuestas mas gente lo vota porque «es el que va a ganar», o cambiamos nuestra forma de vestir o hablar para encajar en un grupo, o compramos un producto que no es la mejor opción para nosotros porque es el mas popular.

Sesgo de creencias y sesgo de información

Relacionado con el anterior. A priori, le damos mas crédito a una afirmación si apoya lo que ya creemos. Y al contrario, tendemos a ignorar la información que contradice lo que ya creemos. Este sesgo lo vemos en quienes creen teorías de la conspiración, con las creencias religiosas, y por supuesto en política. Y las redes sociales lo acentúan, mostrándonos las noticias que más encajan con nuestras preferencias respecto al contenido que hemos consumido anteriormente.

Efecto Halo

La impresión general positiva o negativa que se tiene de una persona, entidad o empresa influye en la evaluación de otras características o habilidades de esa persona, aunque no tengan relación con lo que ya sabemos. Esto se da cuando nos gusta un líder político y valoramos mas positivamente sus decisiones (aunque sean en áreas que no domina) o cuando ya tenemos catalogado a un estudiante o trabajador como poco eficiente, y valoramos más negativamente cualquier cosa que haga.

El «efecto Halo» es justo lo que busca un político cuando va visitando pueblos, saludando a todo el mundo y haciéndose el simpático en campaña. Busca establecer esa percepción de «qué majo es» para que todo lo que escuchemos sobre este pólitico a partir de ahora pase por este «efecto Halo».

Esta es una de las muestras más clásicas de como nos persuaden los políticos.

Devaluación reactiva

Valorar menos lo que que viene de alguien con quien no se tiene afinidad, o de quien se desconfía. Por ejemplo, creer que podemos encontrar un producto más barato que lo que nos dice el vendedor, o valorar peor una propuesta política porque proviene de alguien en quien no se confía o con quien no se tiene afinidad.

Por esto, en política, cuando decidimos que un líder no nos gusta, todo lo que oimos sobre esta persona a partir de ese momento, lo pasamos por el tamiz de la «devaluación reactiva».

Sesgo de suma cero

Es un error de pensamiento que implica ver una situación como una competencia de suma cero, donde las ganancias de un lado son iguales a las pérdidas del otro lado. Esto lleva a situaciones en las que en vez de tratar de resolver un problema, se trata de «evitar perder». Por ejemplo, cuando los políticos se centran en discutir en vez de en resolver problemas, o cuando en una negociación buscamos el provecho propio en lugar del mutuo.

Esto se vé a menudo en el parlamento, cuando el argumentario se centra más en atacar la gestión o las actuaciones pasadas de un partido, en vez de en la resolución de problemas. En estos casos demuestran dar más importancia al rédito político que puedan sacar de una situación, que a llegar a acuerdos o resolver el problema.

Efecto de denominación

Como nombramos a las cosas influye en como las valoramos. Esto se utiliza a menudo en política; no es lo mismo «ley de protección de la vida» que «ley de restricciones al aborto». También en el ámbito comercial, esperamos un precio más caro en una prenda de Gucci que en una de Zara, aunque sea la misma prenda en ambos casos.

El nombre que se da a algo es muy importante en una primera impresión, por esto es una de las principales formas de persuasión en política.

Sesgo retrospectivo

También conocido como efecto Hindsight, ocurre cuando creemos que los eventos pasados fueron más predecibles de lo que realmente fueron.

Escuchamos ejemplos de este sesgo cada vez que se analiza un evento deportivo y los cambios que se hicieron a posteriori, o cuando damos por obvio que un candidato político iba a ganar las elecciones, aunque justo antes las encuestas estaban reñidas.

A toro pasado, es fácil verlo todo mas claro.

Aversión a la pérdida

Nos movemos antes para evitar perder algo que para ganar algo. Una forma muy burda de utilizar este efecto en publicidad es la manida frase de «¿te lo vas a perder?».

Los políticos lo utilizan también en campaña, para señalar lo que se pierde si gana el adversario, en lugar de centrarse en lo que se gana si se les elige a ellos, o en el propio programa. «¡Que vienen los comunistas! / ¡Que vienen los fachas!».

Es mucho más fácil atacar las propuestas de otros que argumentar las propias, por esto esta forma de persuasión (y manipulación) política es tan habitual.

Prejuicio estereotípico

Prejuzgamos a las personas en función del grupo en el que las colocamos, por ejemplo, su afiliación política, género, edad, religión o raza. Es decir, si acabamos de conocer a alguien, pero ya conocemos, por ejemplo, su afiliación política o su religión, probablemente ya tendremos unas ideas preconcebidas sobre su forma de pensar.

Efecto reciente

Tenemos mas en cuenta las cosas que sucedieron más recientemente. Por esto nos fijamos más en el desempeño de un jugador en los últimos partidos antes que considerar la temporada completa, se presta más atención a los últimos movimientos de mercado que a las tendencias a mas largo plazo, o parece más importante el último debate de una campaña que tener en cuenta toda la trayectoria política.

Los políticos cuentan con que la gente tiene poca memoria. Por eso cambian de opinión cuando les interesa sin preocuparse demasiado si en el pasado defendieron la posición opuesta. Y por esto es tan importante la hemeroteca. Ya que si detectamos que un político ha cambiado de opinión, la pregunta que debemos hacernos es ¿por qué?

Hay muchos otros sesgos cognitivos que pueden influir en nuestras decisiones, nuestra percepción, o nuestros recuerdos. Si quieres ver una guía completa sobre sesgos cognitivos, sigue este enlace.